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Offline vs. Online: Welche Leadgenerierung passt zu meinem Unternehmen und wie lassen sich die besten Leads generieren? Ein Erfahrungsbericht im Selbstversuch.

Das Versprechen von der schnellen und einfachen Leadgenerierung, bei der das Geld nur so auf der Straße liegt und lediglich eine Handvoll schlauer Leute davon weiß, ist so alt wie das Thema Leads generieren selbst. Fehlt nur noch Das Selfie-Video aus der S-Klasse mit der Rolex am Arm und dem Hinweis sich jetzt noch schnell zum Seminar anzumelden. Und schon sind Sie selbst zum Lead geworden. Kleiner Spoiler vorab: Darum wird es in dem folgenden Artikel nicht gehen. Leadgenerierung ist harte Arbeit und kostet viel Geld und Zeit. Wobei sich letzteres durchaus mit dem nötigen Budget beeinflussen lässt. Aber von vorn:

Was ist ein Lead?

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The Lead (zu deutsch die Führung) ließe sich am folgenden Beispiel noch passender mit “Vorsprung” übersetzen. Wie beim amerikanischen Nationalsport Baseball nimmt der Läufer (das sind Sie) seinen “Lead”, also einen kleinen Abstand von der Markierung (Base), um sich im entscheidenden Moment einen kleinen Vorsprung zu verschaffen und damit die Wahrscheinlichkeit, sicher an die nächste Base zu gelangen zu erhöhen.

Und genau das ist der Lead, den wir generieren wollen: eine Art Vorsprung.

Ein Vorsprung in Form von Wissen. Das Wissen um einen potentiellen Kunden, der im optimalen Fall an unserem Angebot oder Produkt interessiert ist. Auf Basis dieser Leads funktioniert die gesamte Geschäftswelt, online wie offline. Das reicht vom gut vorbereiteten Geschäftskontakt wie er bei Netzwerkveranstaltungen ausgetauscht wird, über den entscheidenden Impuls beim Aktienhandel (nicht zu verwechseln mit Insiderwissen; das ist natürlich weiterhin illegal), bis hin zur Neukundenanfrage über Ihre Webseiten oder die Bestellung eines Produkts in Ihrem Onlineshop. Das alles sind Leads und wir alle brennen für Leads. Ohne Moos nix los? Ohne Leads nix los!

Offline: Leadgenerierung durch Unternehmernetzwerke

Ein bisschen alte Schule und in seinem Nutzen trotzdem bis auf weiteres nicht zu unterschätzen sind Mitgliedschaften in Unternehmernetzwerken. Der direkte Draht zu anderen Unternehmern und deren Netzwerken ist und bleibt ein starkes Werkzeug zur Leadgenerierung. Die Anzahl der zustande kommenden Leads hängt hier allerdings sehr stark mit dem Aufbau des jeweiligen Netzwerks zusammen. Bei einigen Zusammenschlüssen wird das Netzwerken sehr schnell zum Selbstzweck, während wieder andere Unternehmergruppen durch klare Zielvorgaben (Anzahl der generierten Leads, angestrebte Jahresumsätze, etc.) echte Mehrwerte für die eigene Neukundenakquise mit sich bringen. In der Regel sind Unternehmernetzwerke kostenpflichtig, nicht selten auch sehr zeitintensiv und verlangen im besten Fall auch ein echtes Commitment auf Seiten der jeweiligen Mitglieder.

Unternehmernetzwerke eignen sich hervorragend zur Leadgenerierung für den Dienstleistungssektor oder für individuell produzierendes Gewerbe, so lange die Reichweite einer gewissen geografischen Einschränkung unterliegt. Das Generieren von Leads kann hier maßgeblich zum Wachstum Ihres Unternehmens beisteuern.

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Online: Leads generieren durch Ihre Webseite

Sie ahnen es schon: Auch eine Leadgenerierung über Ihre Webseite ist leider kein Selbstläufer, passiert in der Regel nicht mal eben nebenbei und wird auch eher selten automatisch geschehen. Auch wenn das Netz voll von Versprechen dieser Art ist, weiß jeder seriöse Unternehmer und Netzwerker, dass das zeitliche Engagement und das investierte Budget lediglich anders verteilt wird als bei der Offline-Leadgenerierung. Wobei ich hier hervorheben möchte, dass es gerade die Verteilung dieser Ressourcen ist, die den Unterschied machen kann. Während das klassische Netzwerken zu jeder Zeit nicht nur Ihr persönliches Erscheinen, sondern auch ihr langfristiges und aktives Engagement voraussetzt, kann die digitale Leadgenerierung durch Ihre Webseite durchaus einen Punkt erreichen, an dem ein gewisser Automatismus und das selbstständige Generieren von Leads einsetzt. Spätestens dann haben Sie definitiv einen Vorteil bei der Einteilung Ihrer Ressourcen und können das Kapitel Wachstum in Ihrem Unternehmen wenn nötig neu oder anders schreiben.

Bestimmte Branchen oder Bereiche hervorzuheben, die besonders von der digitalen Lead-Akquise profitieren, ist ziemlich schwierig, da die oben genannten Vorteile prinzipiell für jedes Unternehmen gelten. Eher noch könnte man das Ausschlusskriterium anwenden und die Frage stellen, inwieweit Unternehmen (bspw. aus dem produzierenden Gewerbe mit eintausend Angestellten und mehr) hier überhaupt einen spürbaren Mehrwert für sich generieren können.

Fazit: Auch wenn an vielen Stellen das scheinbar unendliche Potential der Leadgenerierung prophezeit wird, generieren Sie Ihre Leads letztendlich immer aus einem endlichen Markt. Online wie Offline. Denn weder der digitale noch der klassische Kuchen an potentiellen Leads und Kunden ist unendlich groß. Wichtig ist zu wissen wo er serviert wird, um sich dann ein möglichst großes Stück abzuholen. Online wie offline gilt dabei: Verschaffen Sie sich immer die nötige Sichtbarkeit und seien Sie sich im Klaren, dass Leadgenerierung immer auch Ressourcen kostet.

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