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Was ist eine Konversionsrate? Und wie lässt sich die Conversion Rate berechnen?

Drei Buchstaben, die die Welt bedeuten: C - R - O. Naja, zumindest für alle, die im World Wide Web aktiv Kunden akquirieren oder Produkte verkaufen. Wer an der digitalen Sales-Front bestehen möchte und dessen Geschäftsmodell zum Teil oder auch komplett auf der Akquise von Neukunden über die eigene Webseite oder den eigenen Onlineshop besteht, der kommt nicht drumherum, sich mit dem Thema Conversion Rate Optimization zu beschäftigen. Warum das so ist, welche unternehmerischen Vorhersagen Sie mit der Konversionsrate machen können und wie sich die Conversion Rate berechnen lässt, das erfahren Sie hier.

Was verbirgt sich hinter der Konversionsrate?

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Als Konversionsrate (auch Umwandlungsrate) einer Webseite bezeichnen wir die Anzahl aller Besucher im Verhältnis zu denen, die eine von uns (vor)definierte Aufgabe erfüllen. Diese vordefinierte Aufgabe (oder das vordefinierte Ziel) muss dabei nicht zwingend ein Kauf oder eine Transaktion sein. Oder anders formuliert: Wie hoch ist der prozentuale Anteil aller Besucher, die zu Kunden werden? Die Erfassung dieser Kennzahl ist ein elementarer Faktor bei der Beurteilung einer Webseite oder eines Onlineshops. Im Grunde kennen wir ähnliche Rechenbeispiele bereits aus anderen Branchen. Die Konversionsrate ist also kein “digitales Phänomen”.

Wie wird die Conversion Rate berechnet?

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Die Berechnung dieser Kennzahl ist relativ einfach. Sie teilen die Anzahl der Konversionen durch die Anzahl der Besucher und erhalten Ihre Konversionsrate. Damit Ihre Daten möglichst aussagekräftig sind, ist es entscheidend, dass Sie die Konversion selbst klar definieren (Wann genau ist eine Konversion erreicht?) und auch festhalten können. Ein abgeschlossener Bezahlvorgang in Ihrem Onlineshop wäre bspw. eine klare Definition und auch recht einfach einer bestimmten Webseite oder Unterseite zuzuordnen. Sollte die Konversion bspw. aus dem Anruf einer Service- oder Kundennummer bestehen, welche auf verschiedenen Kanälen (online und offline) kommuniziert wird, empfiehlt sich der professionelle Einsatz von Tracking-Tools wie bspw Hotjar. Damit haben Sie nicht nur die Möglichkeit Konversionen festzuhalten, sondern auch das Verhalten Ihrer User zu erfassen, auszuwerten und Ihre Webseite wenn nötig zu optimieren.

1 Konversion / 100 Besucher = 1% Conversion Rate

Im Allgemeinen geht man in der E-Commerce-Welt von einer Conversion Rate von 1% aus. Das bedeutet, dass auf 100 Besucher im Schnitt etwa ein Kunde kommt. Je nach Produkt oder Dienstleistung, welche Sie auf Ihrer Webseite anbieten, kann dieser eine Kunde nun bereits den Umsatz für den gesamten Monat einbringen oder aber Sie benötigen hunderte von Kunden pro Tag um überhaupt die Unkosten decken zu können. Zu beachten ist hier, dass auch eine einzige Konversion selten zufällig stattfindet, immer aber vorausgesetzt dass zumindest die technische Abwicklung Ihrer Webseite reibungslos funktioniert. Eine Webseite, bei deren Entwicklung dieser Aspekt gänzlich vergessen oder übersehen wurde, wird wohl nicht einmal 1% an Konversionsrate erzielen. Sie würden sich wundern, wie viele Webseiten und Onlineshops schon an dieser kleinsten Hürde scheitern.

Nun ist es allerdings so, dass auch die 100 Besucher in der Regel nicht aus dem Nichts kommen, sondern auch hier bereits teils schweres Geschütz aufgefahren werden muss, um Besucher (Traffic) auf Ihre Webseite zu bringen. Wichtiger als die reine Anzahl ist dabei vor allem auch die Qualität der Besucher. Besucher, die bereits mit aktivem Kaufinteresse auf Ihren Seiten surfen, werden deutlich einfacher Teil Ihrer Konversionsrate. Und Sie ahnen es schon: Die “Vorauswahl” dieser qualitativen Besucher unterliegt ebenfalls bereits einer Konversionsrate, die sich durch wieder andere Faktoren beeinflussen lässt.

Konversionsrate erhöhen

Nehmen Sie die Optimierung Ihrer Konversionsrate selbst in die Hand. Die Liste an Maßnahmen ist fast unendlich und muss letztendlich immer auf Ihre Zielgruppe, Ihr Produkt und vor allem auf die gewünschte Art der Konversion zugeschnitten werden. Hier ein kleiner Auszug an Dingen, die Ihre Konversionsrate negativ beeinflussen:

- Komplizierte Anmeldevorgänge (bspw. zu viele Formularfelder oder Klicks)
- Stilistisch oder grammatikalisch fehlerhafte Texte
- Besucher erwarten etwas anderes als das, was ihnen in der Anzeige vermittelt wird
- Unseriös oder unsicher wirkende Bestellvorgänge (bspw. ohne https-Protokoll)
- Fehlende Maßnahmen zur Vertrauensbildung gegenüber dem Kunden
- Langsame Ladegeschwindigkeit der Seite
- Defekte (Kampagnen)links
- Unleserliche Schriftart
- Überladenes Gesamtdesign
- Probleme mit einem Zahlungsdienstleister (bspw. fehlerhafte Weiterleitung zu PayPal)

Was ist eine gute Konversionsrate?

Die oben genannten Punkte ermöglichen ein grobes Bild der Maßnahmen, die Ihre Conversion Rate Agentur berücksichtigen sollte, um ihre Konversionsrate zu steigern. Sollte Ihre Webseite oder Ihr Onlineshop die “magischen” 2,5 - 3,0% übersteigen, ist das bereits ein ziemlich gutes Ergebnis. Zum Vergleich: Big Player wie bspw. Zalando investieren riesige Budgets für täglich zehntausende (hoffentlich qualitative) Besucher und erreichen gleichzeitig Konversionsraten von bis zu 10%. Damit gehören Sie definitiv zu den erfolgreichsten Shop- und Webseitenbetreibern in ihrer Branche und könnten sich zeitnah zur Ruhe setzen.

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